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Como vender la mano en la interlocución

Si tiene ocasión pasarle la interlocución al puesto del manager por las ventas o el representante comercial, os encontrabais con seguridad con que el empresario le pide venderle completamente seriamente la mano estandartizada, que estaba toda la interlocución en la mesa. Para los novatos esta situación aparecerá original y extraño, he aquí para los vendedores expertos se pondrá el test siguiente, que pasaban más de una vez.

¿Es necesario vender para que la mano?

La ligereza visible y algún shutochnost del proceso de la venta de la mano al dirigente potencial no deben derribarle con el sentido. En la práctica, sólo 20 % de los competidores vencen el objetivo planteado. Con otras palabras, sólo 2 pretendientes de 10. Y la causa principal del test fracasado se oculta en lo que la mayoría de los managers, hasta más talentoso y que poseen las capacidades desctacadas, en seguida se aficionan la parte práctica de la tarea, mientras que los empresarios ponen en el jefe el sentido solapado. Si sabéis este secreto, entonces superaréis sin esfuerzo la barrera en el camino al puesto deseable.

En realidad la esencia de la tarea es que es necesario enfocar la atención no sobre la venta del objeto concreto, y sobre la comprensión de las palancas de la influencia y el mecanismo de las ventas, que inducen a la persona adquirir la mercancía. Siguiendo de esto, MipSovetov puede distinguir el principio principal de la venta – vender no la mercancía, y su propiedad. Recordáis que el comprador busca no la mercancía, y la ventaja.

¿Cómo reaccionan los competidores?

Depende de la reacción del candidato los especialistas subdividen a las personas en tres categorías:

  1. Los que desembocan en el pánico, se pierden y no comprenden que deben hacer.
  2. Los que percibe la situación, como la broma y es usada por las expresiones perogrullescas. Sin entusiasmo especial tratan de vender la mano en la interlocución, convenciendo al empresario comprarla ya que «la mano muy bueno», «conducirá nunca», «no lamentaréis» y etc.
  3. Las personas creadoras y creativas, que inventan los accesos no estandartizados a la situación, haciendo al dirigente admirarse de la perspicacia. A menudo reciben el puesto preferido.

¿Cómo vender correctamente la mano?

Así, vais a probar las fuerzas al puesto, con que hace mucho soñaban el trabajador profesional ha fijado el tiempo para la interlocución. Escrupulosamente habiendo preparado y habiendo meditado adelante las preguntas más populares, pasáis en el gabinete del dirigente, y él le tiende completamente inesperadamente la mano, con la petición de véndersela. Primero que tiene que recordar – no teman de aparecer ridículo o tonto en tal situación. La práctica muestra, que precisamente las decisiones atípicas y espontáneas se encuentran más justas. La seguridad – el primer indicio del vendedor talentoso. Y bien, y, claro, debe saber el esquema de las ventas eficaces. Así, se puede dividir el proceso de la venta de la mano regular en la interlocución en las etapas.

La etapa 1: la Revelación de las necesidades

La estrategia eficaz de la venta se basa no en la mercancía, y sobre el consumidor potencial. Por eso tenéis que observar en los segundos contados el interlocutor y revelar sus necesidades. ¿Que podéis decir en ello? ¿En la mesa está el kip de los papeles, que cae cada día firmar? Es su llave – propongan la mano funcional destinada especialmente para esto. Enfoquen la atención no en prestizhnosti, y sobre el carácter unical de la mercancía.

La segunda regla – hacer las preguntas concretas. Tan pronto como arreglaréis el contacto con potencial por el cliente y compondréis la opinión común, es necesario estrechar el espectro de los intereses y pasar a las preguntas que precisan. ¿Por ejemplo, traten de aclarar, con que periodicidad tiene que escribir los textos a mano, en vez del uso de los programas de ordenador? Por que mano esto es más conveniente hacer: gelevoy, automático, de bolas, chernilnoy, azul, negro, con el manguito y etc.

La tercera regla – llevaréis a la práctica la metodología de la trampa psicológica. Su rasgo consiste para construir la consecuencia de las preguntas así que las respuestas a ellos sean exclusivamente "sí". Los formulen como es posible lakonichnee que el empresario se haya relajado y daba la respuesta afirmativa por la inercia. Luego hagan la pregunta de control de la venta de la mano.

La etapa 2: el Posicionamiento y la presentación

Después de que reciban la información necesaria, tendréis que presentar la mercancía tomando en cuenta las necesidades del cliente. Su oferta debe satisfacer en primer lugar sus necesidades que él reciba lo que quisiera.

Hagan el acento en algo uno: para el cliente económico compongan la proposición presupuestaria al máximo de la funcionalidad, para los aficionados statusnyh de los regalos – hagan el acento sobre el carácter unical de la mercancía. Es posible mencionar también que esta mano en el almacén se ha quedado en la cantidad limitada y la mercancía se va rápidamente. Involucren por completo la información recibida en 1 etapa de la conversación.

Recordáis que el principio principal de la venta – vender no la mercancía, y las propiedad, que son necesarias al comprador: eksklyuzivnost, el prestigio, el rendimiento económico, la practicidad.

La etapa 3: el Acuerdo

La mejor terminación de la conversación para dos partes habrá un momento, cuando la transacción tenía lugar, y el cliente ha recibido deseable. Cuando podíais vender ya la mano a la interlocución, en este caso reciban el puesto deseable, y el empresario – el trabajador perspectivo. ¡Osen!

Recordáis que este test es elaborado para la comprobación de sus capacidades. Su objetivo – poner al competidor en la situación atípica y seguir aquel, que acciones él emprenderá. Será estimado todo: su manera de la comunicación, el carácter tenaz o la indiferencia, su preparación para encontrarse un poco ridícula para el logro del resultado y, claro, – la originalidad del pensamiento. ¡Es poco humor, la intuición comercial y la atención al interlocutor – y le resultarán todo!

Como no es necesario vender la mano

La interlocución es un estrés moral para todos los competidores, y por eso hay una probabilidad de lo que en momento responsable os desconcertaréis y olvidaréis por completo preparado en la víspera de frase. A este caso tenéis que asimilar las reglas básicas, siguiendo que usted podéis evitar la falta fatal:

  1. No es necesario insistentemente colmar de elogios la mercancía, ensalzando sus cualidades hasta los cielos. Hasta que no recibáis la información clave, no tenéis prisa enseñar todas las cartas.
  2. El manager talentoso por las ventas sabe no sólo hermosamente hablar, pero con atención escuchar al cliente. Sepan a tiempo callar que el consumidor pueda claro formular las necesidades y los deseos acerca de la compra.
  3. No vale la pena tenerse demasiado oficialmente. Enfrente, la sonrisa desenvuelta y amistosa, moderado artistizm y el humor oportuno influyen benéficamente sobre la atmósfera en el diálogo. Recordáis que el cliente relajado – el cliente bueno. Improvisen y se marquen un farol ligeramente, hagan cualquier cosa para disponer a él de la persona.

Así, el objetivo principal del test consiste en la tentativa del empresario de derribar al candidato con el sentido y comprobar las capacidades, que serán claves en el trabajo del manager de las ventas. Su tarea – conservar la tranquilidad y el dominio de sí mismo, involucrar las prácticas profesionales que consisten en la comprensión de la concepción que determina: satisfacer todas las exigencias del cliente, y no vender la mercancía como tal. Si sois convincentes y originales, su interlocutor adquirirá con seguridad la mano y admitirá en el trabajo como al empleado perspectivo y de valor.

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